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成約率向上ホームページの具体的な作成手順のポイント(とある教室様のご質問)

2013年10月1日


先日、ある教室の講師で代表の方から、ホームページ制作に関するご要望をいただきました。

「今までアクセスはあるけれどお申し込みがないです。まずは成約率をあげたいです」との事でした。

とても良い講師の方なのですが、ホームページの活用方法について迷っていました。

ホームページを作成して反応がないと「今のままのホームページでいいのかな?」と迷ってしまうかもしれませんね。

私も試行錯誤をしながら、いろんな事を試して吸収してホームページを改良してきました。そういった自分の経験や、多くの繁盛サイトさまと接する中で感じた点をお話させていただきますね。

主にホームページで重要なポイントは下記の2点です。

1.「成約率向上のレイアウトで作成されているか?」

2. 「多くのホームページ、ブログ、SNSなどからアクセスを集めているか?」

この2点が重要です。

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しっかりと特徴を伝えるレイアウトになっていなければ、いくらアクセスが多くてもお申し込みなどの成約につながりにくいです。

逆に特徴が伝わるレイアウトの場合、少ないアクセスでもお申し込みにつながります。

 

100人にアクセスされても0件のサイトの特徴

例えば自作で単純に掲載したい順でレイアウトしている場合は、言いたいことが優先になってしまい、お客さまに伝わっていないケースが多いようです。

「お客様の声がない」「他との違いの記載がない」「お店と関係がない花などのイメージ写真が多い」という感じです。

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アクセスされてトップページの上側を見て、3秒で「ここは(知りたい事が)載ってなさそう」と判断されて他のサイトに移動されてしまいます。

そういったホームページでは、100人にアクセスされてもお問い合わせは0件です。逆に成約率向上を意識したホームページでは20人に1人のお問い合わせがあります。

(ご説明のため、わかりやすい数字にさせていただいています)

 

●単純に作られたホームページ

→100人の方がアクセスして、0名のお問い合わせ

 

●成約率向上を意識したホームページ

→20人の方がアクセスして、1名のお問い合わせ

 

ホームページでは、実はこの1名のお問い合わせまでが大変なんですね。

なのでホームページを作成していて「今月1名の方がホームページを見てお申し込みをしてくれました!」という声をいただく時はいつも本当に嬉しいです。
(ありがたい事に数名のご来店がありましたという声もいただいています)

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1名のお問い合わせがあれば、アクセス数が増えることで比例して増えていく傾向があります。

逆に単純に言いたいことだけで作成されたホームページは、200人のアクセスがあっても、お問い合わせがずっと0名というケースもあります。

お客さまが知りたいことを掲載する。「お客様の声」を掲載させていただいて、お客さまの視点で自分達のホームページを語っていただくことが重要です。

 

 

20人のアクセスで1件のお申し込みにつながるサイトとは?

では成約率を高めるためには、どうすればいいでしょうか?

それには、自分達を選んでいただく理由が必要で、選ばれる理由を用意しなくてはなりません。

では、お客さまが知りたい情報の上位はなんでしょうか?

・サービスの説明でしょうか?

・よくある質問の情報でしょうか?

実はそれよりも先に知りたい情報があります。

それは「お客様の成功体験談」 「信頼」 「安心感」 「価格」です。

特に「お客様の成功体験談」は重要なコンテンツです。

「ここでお願いすると、この人みたいになれるかも」とイメージしていただけます。

 

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お客さまは、最初は「ほんとかな~」と思いながら読み始める方も多いかもしれませんが、声の数が多かったり、具体的で自分に当てはまることが書いてあれば「本当かも」と信用していただけます。

実際の体験談なので、自分が利用している所をリアルにイメージしていただけます。そうすることで「欲しい」と思っていただけます。

そのためには、この人のようになりたいという未来を想像していただけるような、具体的なコンテンツが必要です。

 

具体的な「お客さまの成功体験談」は「選ばれる理由」に直結します!

見込みとなるお客さまは、まず心に「目的」「欲求」があって、「●●になりたい」 「この悩みを解消したい」 などの悩みを持って手段ノウハウを探されています。

ですので、具体的なお客さまの成功体験談は選ばれる理由になります。

教室などのホームページでは、お申し込みにつなげるためには、生徒さまの声は必須になるかもしれません。

私のお客さまの商用ホームページで集客できている方は「お客様の声」を定期的に追加しているという共通点があります。

逆にホームページでは、お客さまの喜びの声が掲載されていないとお申し込につながりにくい傾向があります。

他の教室や塾関係サイトでも、やはり実績をたくさん掲載されています。

生徒さんの立場で考えると、ネットで検索して初めてその会社・サービスを見たという場合、成功体験をした人はいるのかな?ということが気になると思います。

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例えば、生徒さんのモニターを募集して、掲載させていただくという方法があります。

生徒様の声として写真や体験談を掲載させていただくことを条件にして、モニターになっていただいた方に無料でレッスンを行うという方法です。

 

集めるのが難しい情報は、他サイトとの差につながる

こういったお話をすると、お客さまの体験談は「なかなかすぐには集められない」という声をよくいただきます。

そうなんです。

「お客さまの成功体験談」は集める事が難しいので、それが他サイトとの差別化になります。

また感動ストーリーもポイントで、工務店の場合、木の素材にこだわっていて、実際に住み心地が良い点をお子さんとの感動物語で伝えるなど。

お客さまがサービスを利用する目的を考えて「~なりたい」を徹底的にご支援するという感じです。

「子育てしやすい、子供も喜ぶ、住み心地が良い家が欲しい」 といった見込み客さまにアピールするなど。

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その他にも「●●協会の推薦」 「著名な方の推薦文」 「資格」なども信頼や安心感につながります。

ここは良さそうだ、と思っていただける要素です。

私のお客さまで、協会に働きかけて推薦をいただた方もいらっしゃいますし、同業者の知人に推薦文を書いていただいている方もいらっしゃいます。

このように、なければ必死で集める。

すぐにできる事は他との差がつきにくいです。大変な事ほど差がつきやすい。

最初から集めることは難しいのですが、他サイトとの差別化になりますので年月をかけて集めていきましょう。

 

成約率向上ホームページの具体的な作成手順のポイント

例えば実際にホームページを作成する場合、下記の点がポイントになります。

●お客様の笑顔の写真(または2ショット)

●お客様の成功体験談、お喜びの声(できれば数名)

●他サイトとの違い3つのポイントなど

●こんな方に当てはまります

●サービスを受けているシーンの写真

●ご本人の写真(誰が運営しているか・安心感)

●実績紹介

●紙媒体など掲載情報

●権威者からの推薦

●サービス開始までが簡単という事を伝える

●お申し込みから始める流れ(写真解説)

●無料体験などの目立つバナー(キャンペーン・特典)

などなど、いろんなポイントがあります。

これらのコンテンツを掲載する事で反応率が上昇していく傾向があります。

特にトップページは重要です。

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ホームページの成約率(ご来店)は、お客さまの賑わい感、安心感を与えるものや、写真、お客さまの声といった素材の質でかなりの部分が決まります。

できれば、こういった素材を用意していただけましたらと思います。

 

 

 

メイン画像はつかみとして大切

 

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成約率を高めるには「ここでお願いしたい!」と思っていただく事が必要です。

ここでサービスを受けると、こういう風になれそうなのでぜひお願いしたい!という理由が必要です。

メイン画像はつかみですので「●●を使用した整体院」 「10倍長持ちする●●」など、できるだけ特徴を明確にしてメリットを伝えましょう。

できれば、教室やスクールさまの場合はメイン画像で「●教室のおかげで●●!」 「お喜びの声が続々と・・・」というように、生徒さんの成功体験をアピールできれば一番なのですが、、

この様に独特のブランディングができていると生徒さんが集まりやすいとは思います。ただし最初からは難しいですね。

逆にこういった要素がないと、なかなかお申し込みにつながりにくい傾向があります。

1名でもお申し込みいただける事がわかれば、アクセスを増やす事でお申し込みも比例して増えていきます。

この1名のお申し込みまでが本当に大切だと思います。1か0かで大きく違います。

リアルな情報がポイントになりますので、生徒さんの気持ちを具体的に想像していただいて、

「A社もよさそうだけど、~の点で面倒だし近いほうがいいし・・・」

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などのニーズを探し出して、それを解決したサービスを考えて提供するなど。

大手さんのここが弱い、という点を強化するのも1つの方法です。

それから、特徴を考える場合「●●できる美容室」などの様に、何かの「要素」と組み合わせる方法がおすすめです。

「要素」×「業種」という形です。

こういったブランディングが反応率を高めるポイントになるのですが、お客さまの口コミの不満から切り口がみつかる事もあります。

実際に検索をして、他教室の生徒さんの口コミを探してみてください。

大手で学んでいる方で「1人にじっくり細かくは行ってくれない」 「何度も質問しずらい」などの口コミがあった場合は何回聞かれてもお答えします!などと記載してください(^ ^)

実際に、シニア向けで100回聞かれても笑顔でお答えしますとアピールしているパソコン教室があります。

 

 

メインコンテンツでは実績などの信頼していただける情報を掲載する

1. お客さまのお喜びの声

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本文となるコンテンツ部分の上の方に「こんなに喜ばれています」というコンテンツを配置。

お客さまの声や、笑顔の写真、作品などを掲載させてもらいましょう。

 

2. こんな事で悩んでいませんか?という問いかけ

普段ホームページを見ていて、チェックマークが掲載されているページを見かけた事はありませんか?

この様に「こんな方に当てはまります」というコンテンツも「共感」につながります。

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当てはまると「自分の事だ!」と思っていただけます。よくいただく「お客さまの悩み」を箇条書きで記載してみてください。

エステの方でしたら「ニキビが増えて困っている」「たるみ・むくみが気になる」など。

 

3. 推薦

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信頼感や安心感を与えるコンテンツでは「●●協会の推薦」 「著名な方の推薦文」などがあります。

集めるのは大変ですが、選んでいただく強い後押しになる事が多いです。

ちなみに、まったく別の形になりますが、人気がある方や、人気があるお店など、すでに見込み客がたくさんいる方はブログやメルマガなどで読者が多いケースがあります。

そちらの本文中で推薦していただいた場合、お申し込みが増えやすい傾向があります。

「私は東京で店舗を展開していますが、大阪だったらこのお店がおすすめです!実はここ●●がすごくいいんです」という感じ紹介されるとお申し込みが一気に増える事もあります。

 

 

4. アクションを促す

ページの最後にはお問い合わせに関する情報や、地図情報などアクションを促すコンテンツを必ず配置してください。

お客さまは、内容を読み終えた後は「どうしようかな?」と考えています。

そんな時に、何も誘導するフレーズが記載されていないと後で考えようという様にサイトから離れてしまう方も多いです。(離脱率が上がります)

できるだけ「いいな」と思っていただいているうちに、行動してもらえるようにアクションを促すコンテンツを配置してください。

こういった「要素」を意識しながらホームページを作成していくことで成約率(反応率)が上昇していきます。

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逆に、やってはいけない事は「文字だらけ」というホームページです。

すごく読みにくいので最後まで読まれることはあまりないかもしれません。

*ただし、内容が良くて興味がある内容だと最後まで読まれる傾向があります。

なるべく読みやすい様に、必ず写真やイラスト素材を適度に配置してください。

バナー画像なども効果的で、画像に文字が入っていると見やすくなります。写真は具体的な写真が必要です。

教室サイトの場合は、生徒さまに語りかける写真など。レッスンを受けているところをイメージしていただくことが大切です。

「とりあえす作成する」というのではなく、しっかりと反応率を高める要素を意識しながら、タイトルロゴ画像、メイン画像や、バナー画像などを用意して、ホームページを作成してみてください。

 

 

検索エンジンで上位に表示されるコツは?他ホームページに掲載してもらう事

GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示されるためには下記の2つが重要になります。

1. 継続して、役立つページやコンテンツを追加しているか?内容を更新しているか?

2. 継続して、良質なサイトからリンクをされているか?

長い期間、これらが少しずつ継続して増えているホームページが評価されて上位表示されています。

Googleなどの検索エンジンは、多くのサイトに掲載されているサイトは良いサイトである、という評価になるためです。

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私の周りで、検索で上位に表示されていて、実際に集客につながっている方が多数いらっしゃいますが、地域キーワードで上位表示を目指しているサイトさまが多いです。

検索で上位に表示されると集客に結びつきやすいため、SEO対策が重要になります。(ただし、最近はサイト数が増えているのでSEO難易度が上昇しています)

例えば、美容室などの地域の店舗さまは、地域の中で数店舗(数十店舗)がライバルになります。「地域名 + 美容室」などで上位表示されることでご来院につながりやすくなります。

この様に、「地域名」などのキーワードの絞り込みができる事が大きなポイントです。

地域に関する業種さまは 業種のポータルサイト、リンク集、スタッフブログ(アメブロ)、知人との相互リンクだけで、上位表示が可能です。

そのため、ご自身の努力次第で成果につながりやすい傾向があります。

 

 

ホームページは「ギブ・ギブ・ギブ」がポイント

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こういった点を意識しながら作成していくことで、ホームページの反応率は大きく変わります。

ちなみに、最初からすべての素材を揃えることが難しい場合が多いです。サービスを続けていて、少しずつ集まったというケースが多いように思います。

そのため、ホームページは手軽に更新できる仕組みであるかどうかが重要です。(または代行修正してもらいやすい形式など)

お客さまの声といった成約率を高める素材を少しずつ追加で掲載したり、お役立ち情報の新しいページを増やしたり、 推薦文を掲載するなど、内容を充実させて成約率の向上を目指しましょう。

「ギブ・ギブ・ギブ(&テイク)」の意識がポイントになります。

このようにホームページ制作では、費用をかけてただきれいに作成すればいいというわけではありません。格安でも、お客様の声や、選ばれている理由などでメリットをしっかり伝えることで繁盛ホームページを作成していくことは可能です。

少しでも参考になりましたら幸いです。


 


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