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成約率向上ホームページの具体的な作成手順のポイント(とある教室様のご質問)

2013年10月1日


先日、ある教室の講師で代表の方から、ホームページ制作に関する初回のご相談をいただきました。

「今までアクセスはあるけれどお申し込みがないです。まずは成約率をあげたいです」との事でした。

とても良い講師の方なのですが、ホームページの活用方法について迷われていました。

ホームページを作成して反応がないと「今のままのホームページでいいのかな?」と迷ってしまうかもしれませんね。

成約率とは、サイト訪問者数に対する、お申込みなどの目標達成率を指します。反応率、コンバージョン率、CVR、CV率などとも呼ばれています。

例えば、あるページに100アクセス(訪問)があって、1件のお申込みがあれば、成約率は1%となります。

成約率を高める施策とは、200アクセスで1件のお申込みだったページを、100アクセスで1件になるように良くしていく施策のこと。

つまり、反応が良いページとは、より少ないアクセス数でお申込みにつながるページということになります。

では、どういうページが反応が良いのでしょうか?

私も試行錯誤をしながら、いろんな施策を試してホームページを改良してきました。ここでは自身の経験と、多くの繁盛サイトさまと接する中で感じた成約率が高まりやすいページの特徴をお伝えしていきます。

主に、お申込み率が高まりやすいホームページで重要なポイントは下記の2点です。

1.「成約率向上レイアウトで魅力が伝わるように作成されているか?」

2. 「多くのホームページ、ブログ、SNSなどから質の高いアクセスを集めているか?」

この2点がとても重要です。

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しっかりと魅力や特徴を伝えるレイアウトになっていなければ、いくらアクセスが多くてもお申し込みなどの成約につながりにくい傾向があります。

またアクセス数が多いだけでは、お申込みにつながらないケースもあります。例えば情報収集が目的の方、県外や遠方からのアクセスの場合は、ご予約には直結しないのかもしれません。

例えば、地域密着型のサービスで重要になるのは、 お近くにお住まいの方からの訪問です。

反応率アップのポイントを抑えている、魅力が伝わるホームページを作成していると、少ないアクセス数でもお申し込みにつながりやすくなります。

 

100人にアクセスされても0件のサイトの特徴

例えば自作をされている方のホームページでは、見込み客さまの「知りたい情報」が不足してしまっているケースがちょくちょく見受けられます。

「他サービスとの違いの記載がない」「解決策になるサービスの説明が少ない」「お客様の声がない」「お店と関係がないイメージ写真が多い」というようなものです。

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サイトにアクセスされた方が、トップページの上側を見て3秒で「ここは(知りたい事が)載ってなさそう」と判断されてしまうと、すぐに他のサイトに移動されてしまいます。

そのようなホームページでは、100人のアクセスがあっても問い合わせ数が0件になってしまう可能性があります。逆に、お客様が知りたい情報が掲載されていて、魅力がしっかりと伝えられているホームページでは20人に1人のお問い合わせが期待できます。

(ご説明のため、わかりやすい数字にさせていただきます)

 

●単純に作られたホームページ

→100人の方がアクセスして、0名のお問い合わせになることも

 

●成約率向上を意識したホームページ

→20人の方がアクセスして、1名のお問い合わせ

ホームページでは、実はこの1名のお問い合わせまでが大変なんですね。

なのでホームページを作成していて「今月1名の方がホームページを見てお申し込みをしてくれました!」という声をいただく時はいつも本当に嬉しいです。
(ありがたい事に数名のご来店がありましたという声もいただいています)

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1名のお問い合わせに繋がるのであれば、アクセス数が増えることで比例して増えていく傾向があります。

逆に単純に言いたいことだけで作成されていたり、お客様が知りたい情報が不足していて魅力が伝わっていないホームページでは、200人のアクセスがあっても、お問い合わせがずっと0名ということも考えられます。

お客さまが知りたいことをよく調べて問題解決につながる情報を掲載することが大切です。

 

20人のアクセスで1件のお申し込みにつながるサイトとは?

では成約率を高めるためには、どうすればいいでしょうか。

それには、お客様の気持ちになって、「自分ならどんなお店を選ぶ?」という客観的な視点でページを見てみることが大切です。選んでいただける理由になるきっかけをたくさん用意するということ。

では、お客さまが知りたい情報の上位はどのようなことでしょうか?

それは「成功体験談」 「信頼」 「安心感」 「価格」です。

なぜかというと、人は自分でできない時に、よい解決方法を探して情報収集をするからです。

特に「成功体験談」は重要なコンテンツです。

店長の過去の実体験や、お客様の成功体験談です。

「この人にお願いすると、この人みたいになれるかも」とイメージしていただけます。

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実際の体験談なので、ご自分が利用されている所をリアルにイメージしていただけます。

そのためには、この人のようになりたい、という未来を想像していただけるような、具体的なコンテンツが必要です。

お客さまは、最初は「ほんとかな~」と思いながら読み始める方も多いかもしれませんが、声の数が多かったり、具体的で自分に当てはまることが書いてあれば「本当かも」と信用していただけるようになるもの。

今の検索ユーザーは情報の選別に慣れています。多くの体験談の中から共通している項目などを見て直感的に判断をされます。

 

具体的な「お客さまの成功体験談」は「選ばれる理由」に直結します

見込みとなるお客さまは、まず心に「目的」「欲求」があって、「●●になりたい」 「この悩みを解消したい」 などの悩みを抱えています。原因や解決する手段ノウハウを探されています。

ですので、店長(自身、家族、知人のため)が同じ悩みを抱えていて乗り越えた体験談や、その方法を伝えたいという気持ち。そして具体的なお客さまの成功体験談が選ばれる理由になります。

教室などのホームページでは、生徒さまの声は重要な役割を果たしてくれます。

私のお客さまの商用ホームページで、実際にながく集客につながっている方は「お客様の声」を定期的に追加しているという共通点があります。

(お客さまの喜びの声、口コミ投稿、レビュー、インタビュー動画など)

他の教室や塾関係サイトを見ていても、やはり実績をたくさん掲載されています。

生徒さんの立場で考えると、ネットで検索して初めてその会社・サービスを見たという場合、成功体験をした人はいるのかな?ということが気になると思います。

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例えば、生徒さんのモニターを募集して、掲載させていただくという方法があります。

生徒様の声として写真や体験談を掲載させていただくことを条件にして、モニターになっていただいた方に無料でレッスンを行うという方法です。

 

集めるのが難しい情報は、他サイトとの差につながる

よくお客さまの体験談は「なかなかすぐには集められない」という声をいただきます。

実際に「お客さまの成功体験談」は集める事が難しいので、それが他サイトとの差別化になります。

感動ストーリーもポイントです。工務店さんの場合は、木の素材にこだわっていて、実際に住み心地が良いことをお子さんとの感動物語で伝えられるとよいと思います。

「子育てしやすい、子供も喜ぶ、住み心地が良い家が欲しい」 といったニーズをお持ちの見込み客さまに興味を持っていただけます。

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その他にも「●●協会の推薦」 「著名な方の推薦文」 「資格」なども信頼や安心感につながります。

私のお客さまで、協会に働きかけて推薦をいただた方もいらっしゃいますし、同業者の知人に推薦文を書いていただいている方もいらっしゃいます。

これらは最初から集めることは難しいのですが、他サイトさんとの差別化につながりますので少しずつ集めていきましょう。

ウェブだから特別ということはありません。あなたが日々考えて、「どうすればもっと良くなるか?」と準備をして積み上げてきたものが大事です。

 

成約率向上ホームページの具体的な作成手順のポイント

例えば実際にホームページを作成する場合、下記がポイントになります。

●お客様の笑顔の写真(または2ショット)

●お客様の成功体験談、お喜びの声(できれば数名)

●他サイトとの違い3つのポイントなど

●こんな方に当てはまります

●サービスを受けているシーンの写真

●ご本人の写真(誰が運営しているか・安心感)

●実績紹介

●紙媒体など掲載情報

●権威者からの推薦

●サービス開始までが簡単という事を伝える

●お申し込みから始める流れ(写真解説)

●無料体験などの目立つバナー(キャンペーン・特典)

これらのコンテンツを掲載する事で反応率が上昇していく傾向があります。

特にトップページは重要です。

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このように、いろんなポイントがあります。

以下で順番にご説明させていただきます。

なお、ホームページの成約率(ご来店)は、お客さまの賑わい感、安心感を与えるものや、写真、お客さまの声といった素材の質でかなりの部分が決まりますので、これらの素材を用意してみてください。

 

1. メイン画像はつかみとして大切

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ホームページの最初に表示されるメイン画像はつかみとして、とても重要です。

成約率を高めるには「ここでお願いしたい!」と思っていただく事が必要となります。

ここでサービスを受けると、こういう風になれそうなのでぜひお願いしたい!という理由が必要です。

「Aを使用した〇〇で~を実感!」 「10倍長持ちする〇〇 など、できるだけ特徴を明確にしてメリットを伝えましょう。

お申込み率が高いホームページは、ベネフィット(サービスを利用することで得られる価値)を視覚的にわかりやすく伝えているホームページです。

 

【誰に】 どんな「お悩み」や「望み」を抱えているお客様に

【誰が】 どんな経験がある店長やスタッフが

【どのように】 どのようにして目的を達成して差し上げるのか

【どうなれる】 どんな気持ちになれるのか(未来の姿や変化)

 

このように「どうなれるのか」がホームページを見て具体的にイメージできることがとても大事。

あなたが日々考えてきた想いを、ホームページで見やすく伝えましょう。

 

2. お客さまのお喜びの声

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本文となるコンテンツ部分の上の方に「こんなに喜ばれています」というコンテンツを配置。

お客さまの声や、笑顔の写真、作品などを掲載させてもらいましょう。

 

3. こんな事で悩んでいませんか?という問いかけ

普段ホームページを見ていて、チェックマークが掲載されているページを見かけた事はありませんか?

この様に「こんな方に当てはまります」というコンテンツも「共感」につながります。

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当てはまると「自分の事だ!」と思っていただけます。よくいただく「お客さまの悩み」を箇条書きで記載してみてください。

エステの方でしたら「ニキビが増えて困っている」「たるみ・むくみが気になる」など。

 

4. 推薦

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信頼感や安心感を与えるコンテンツでは「●●協会の推薦」 「著名な方の推薦文」などがあります。

集めるのは大変ですが、選んでいただく強い後押しになる事が多いです。

ちなみに、まったく別の形になりますが、人気がある方や、人気があるお店など、すでに見込み客がたくさんいる方はブログやメルマガなどで読者が多いケースがあります。

そちらの本文中で推薦していただいた場合、お申し込みが増えやすい傾向があります。

「私は東京で店舗を展開していますが、大阪だったらこのお店がおすすめです!実はここ●●がすごくいいんです」という感じ紹介されるとお申し込みが一気に増える事もあります。

 

5. アクションを促す

ページの最後にはお問い合わせに関する情報や、地図情報などアクションを促すコンテンツを必ず配置してください。

お客さまは、内容を読み終えた後は「どうしようかな?」と考えています。

そんな時に、何も誘導するフレーズが記載されていないと後で考えようという様にサイトから離れてしまう方も多いです。(離脱率が上がります)

できるだけ「いいな」と思っていただいているうちに、行動してもらえるようにアクションを促すコンテンツを配置してください。

こういった「要素」を意識しながらホームページを作成していくことで成約率(反応率)が上昇していきます。

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逆に、やってはいけない事は「文字だらけ」というホームページです。

すごく読みにくいので最後まで読まれることはあまりないかもしれません。

*ただし、内容が良くて興味がある内容だと最後まで読まれる傾向があります。

なるべく読みやすい様に、必ず写真やイラスト素材を適度に配置してください。

バナー画像なども効果的で、画像に文字が入っていると見やすくなります。写真は具体的な写真が必要です。

教室サイトの場合は、生徒さまに語りかける写真など。レッスンを受けているところをイメージしていただくことが大切です。

「とりあえす作成する」というのではなく、しっかりと反応率を高める要素を意識しながら、タイトルロゴ画像、メイン画像や、バナー画像などを用意して、ホームページを作成してみてください。

 

6. 改善をくり返していく

ホームページでは、1名でもお申し込みいただけることがわかれば、アクセスを増やす事でお申し込みも比例して増えていきます。

この1名のお申し込みまでが本当に大切。1か0かで大きく違います。

「どうすればお客様に選んでいただけるのか」

「お客様は何を望んでいるのか」

「どうすれば、もっと良くなるのか」

「次は満足していただけるように準備したこと」

あなたが日々考えてきた想いを、ホームページで見やすく伝えましょう。それを くり返して改善していきましょう。

できれば、教室やスクールさまの場合はメイン画像で「●教室のおかげで●●!」 「お喜びの声が続々と・・・」というように、生徒さんの成功体験をアピールできればよいかもしれません。

ただし、実際にいただいている声を掲載してくださいね。

コンセプトが伝わったり、〇〇に強いというように、ブランディングができていると生徒さんが集まりやすいと思います。

リアルな情報がポイントになりますので、生徒さんの気持ちを具体的に想像してください。

「A社もよさそうだけど、~の点で面倒だし近いほうがいいし・・・」

このようなニーズを探し出して、それを解決したサービスを考えて提供してみてください。

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大手さんのここが弱い、という点を強化するのも1つの方法です。

それから、特徴を考える場合「●●できる美容室」などの様に、何かの「要素」と組み合わせる方法がおすすめです。

「要素」×「業種」という形です。

お客さまの口コミの不満から切り口がみつかる事もあります。実際に検索をして、他教室の生徒さんの口コミを探してみてください。

大手の教室で学んでいる方で「1人にじっくり細かくは行ってくれない」 「何度も質問しずらい」などの口コミがあった場合は何回聞かれてもお答えします!などと記載してください(^ ^)

実際に、シニア向けで100回聞かれても笑顔でお答えしますとアピールしているパソコン教室があります。

先ほどお話したように、何もウェブだから特別ということはありません。

あなたが日々考えて、「どうすればもっと良くなるか?」と準備をして積み上げてきたものが大事。

急いだり量ではなく質がポイントになりますのでじっくり取り組んでいきましょう。

 

 

検索エンジンで上位に表示されるコツは?他ホームページに掲載してもらう事

反応が良いページを作成した後は、ホームページに訪問していただくプロモーション活動が必要になります。

ホームページは検索エンジン経由の訪問が大切。

GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示されるためには下記の2つが重要になります。

1. 継続して、役立つページやコンテンツを追加しているか?

2. 継続して、良質なサイトからリンクをされているか?

長い期間、これらが少しずつ継続して増えているホームページが評価されて上位表示されています。

Googleなどの検索エンジンは、多くのサイトに掲載されているサイトは良いサイトである、という評価になるためです。

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私の周りで、検索で上位に表示されていて、実際に集客につながっている方が多数いらっしゃいますが、地域キーワードで上位表示を目指しているサイトさまが多いです。

検索で上位に表示されると集客に結びつきやすいため、SEO対策が重要になります。(ただし、最近はサイト数が増えているのでSEO難易度が上昇しています)

例えば、美容室などの地域の店舗さまは、地域の中で数店舗(数十店舗)がライバルになります。「地域名 + 美容室」などで上位表示されることでご来院につながりやすくなります。

この様に、「地域名」などのキーワードの絞り込みができる事が大きなポイントです。

 

 

ホームページは「ギブ・ギブ・ギブ」がポイント

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こういった点を意識しながら作成していくことで、ホームページの成約率や反応率は大きく変わります。

反応率アップのポイントを抑えている、魅力が伝わるホームページを作成していくことで、少ないアクセス数でもお申し込みにつながりやすくなります。

ちなみに、最初からすべての素材を揃えることが難しい場合が多いです。サービスを続けていて、少しずつ集まったというケースが多いように思います。

お客さまの声といった成約率を高める素材を少しずつ追加で掲載したり、お役立ち情報の新しいページを増やしたり、 推薦文を掲載するなど、内容を充実させて成約率の向上を目指しましょう。

「ギブ・ギブ・ギブ(&テイク)」の意識がポイントになります。

少しでも参考になりましたら幸いです。


 


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